報價是個老大難問題？
發稿時間：2020-11-02 瀏覽量：851
報價是個老大難問題？現在我們可以按時客戶的情況來制定報價方案的。
平時在在做銷售中，我們經常會遇到這樣的情況，雙方洽談十分順利，客戶要求我們公司給出具體報價，可是給出報價之后卻再無消息，很多初入職場的外貿菜鳥對此束手無策。那么報價之后，應該如何跟進客戶呢？又有什么事項需要注意呢？讓我們一起來看看吧。
報價時，根據客戶的情況來制定報價方案。
每筆訂單的客戶情況不同，我們需要采取不同的方案區別對待。比如，有的客戶性格急躁，不喜歡討價還價，面對這樣的客戶，我們千萬不能將虛價報太高，因為他們聽到價格不合理時，可能不會與我們商議降價，而是直接扭頭就走，這會讓我們陷入被動。我們可以將我們能接受的最理想價格直接報給對方，并且表示這是我們公司所能接受的最合理的價格，讓對方慎重考慮。而當面對那種久經商場錘煉，習慣性討價還價的客戶，我們可以適當將價格調高，給對方留出可以講價的空間，這樣能夠更有效地保障我們的利益。面對不同的客戶，制定不同的報價方案，會讓我們后期與客戶的交涉變得更加順利。
報價后主動要求簽約。將價格報給對方之后，對方作為我們的客戶，很少會主動要求簽約，甚至他們還想多參觀幾家公司再做決定，這時我們可以動之以情曉之以理，主動向客戶提出簽約。
以上兩種技巧都是應對可以盡快簽約的客戶，面對購買意愿不強烈，需要持續跟進的客戶我們需要怎么做呢？我把這樣的客戶分成三種：
- 客戶對我們的產品了解不足。對我們產品目前的一部分情況認可，但是還有很多細節方面沒有詳細了解，所以沒有產生強烈的購買意愿，問我們要報價也只是想了解一下市場價格。面對這樣的客戶，我們不要著急，可以邀約客戶下次來驗廠，為客戶更加系統地講解產品信息，如果客戶還是沒有簽單意向，那就證明客戶目前并不太需要此類產品，前來交涉是為了以后的采購做準備。那么，我們就要定期跟進，每隔一段時間就與客戶進行有效溝通，隨時掌握客戶的購買需求，以便在客戶需要的時候馬上下單。
- 客戶對產品非常認可，對產品的價值也給予肯定?？墒?，客戶目前資金周轉不靈，沒有能夠直接購買的能力。這時，我們也不要放棄，我們可以根據客戶的經濟情況，為他制作一個時間表，把他購買產品的資金做個預算，先讓他付一部分定金，等到他有能力結清貨款時，再將全部貨款結清。這類客戶在與銷售人員溝通時，大都不會直接說自己的資金不足，所以需要銷售人員有靈敏的觀察力，及時跟進客戶，為客戶掃除障礙。有些銷售人員在面對這類客戶時不愿應對，想等到客戶資金充足時再跟進，可等到那時，沒準客戶已經流失了。所以，我們一定要把握所有的機會，盡快讓客戶支付定金簽約。
- 客戶對公司的服務和產品的質量都很認可，可是對產品的價格不滿意。這類客戶沒有意識到產品的真正價值，對產品的市值沒有準確的估計，同時對這款產品也不著急使用，所以購買意愿不強烈。面對這種情況時，我們可以將所有同行業的產品報價總結一份表格交給對方，讓他們了解到我們的價格是合理的，從內心里認可產品的價值，這樣才能順利得到訂單。
現在你知道報價之后應該如何跟進客戶了嗎？大家可以一起來談談......
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